行動を促すためのゴールデンサークル ~伝える順番を会得しよう~ 


『帝国タイムス』での月一連載、

2020年のしめは、

サイモン・シネックさんの

「行動を促すためのゴールデンサークル」

を紹介しました。


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ついつい
「WHAT(
何をやる)」とか


「HOW(どのように)」だけ伝えがちだけど、


「WHY(何のために)」という目的なしに

「やって」と言われてもなあ…。



ということで、

伝える順番を意識する上で

役立つサークルを取り上げました。



すべての会話にWHY(なぜ)を

取り入れる必要はないですが、

たとえば、社内研修を受けてもらう人に、

「出てね」だけじゃ説明になってないし、

オンライン会議に「出てね」だけでも

やらされ感が満載になるでしょう。



「なぜ、そうしてほしいのか」

伝えるって、とっても大切だなーと思います。



サイモン・シネックさんが言われる有名な事例は、

普通のコンピュータメーカーとApple社の違いです。


普通のコンピューターメーカーはこんな感じ。

「このたび素晴らしい製品をつくりました(WHAT何を)。
 優れたデザインで使いやすいです(HOWどう)。
 ご購入いかがですか」。

これは、WHY(なぜ)がどこにもありませんね。


対して、 Apple社はこうです。

「私たちは世界を変える信念でものづくりをしています。
 世界中に平等に情報が行き渡ることに
 価値があると信じているのです(WHY)。

 私たちが世界を変える手段は、
 美しいデザインで、使いやすく、
 親しみやすい製品の提供です(HOW)。

 そしてこんなに素晴らしいものが
 出来上がりました。
 ご購入いかがですか(WHAT)」


さあいかがでしょう。
アップルのほうが格段に魅力的に感じ、
買うという行動を促していませんか?


人は、WHY(なぜ)という
「核」に心を動かされるんです。

信念であり、目的であり、理念であり、
使命のようなものです。


~  ~  ~ 


この話は営業トークだけではなく、

「なぜ、それが嫌なのか」を伝えるときも

まったく同じですね。


「やめて」で伝わるならいいんですけど、

伝わらないのなら、

「なぜか」を自分の言葉で冷静に

順を追って言う必要があります。



日本では口をつぐむ人が多いんですけど、

私は言ったほうがいいと思っています。

もちろん静かな声で、冷静に。

正しい順番で。



行動を促すための伝える順番は、

WHAT→HOW→WHYじゃなくて、

WHY→HOW→WHAT です。

「なぜ」から伝え始める。



これね。やってみると意外と難しいかもです。

頭の中で、こうしてほしいという出来事とか、

気に入らない出来事を思い浮かべて、

WHYから話す練習をしてみるといいと思います。



で、もし、WHYを上手くいえなかったら、

それじゃあ言われる側も納得しないな、

という自分の反省材料にもなるんです。


~  ~  ~


『帝国タイムス』さんの連載を通じて、

読者の方々と交流も生まれ、

嬉しい限りです。

本紙の読者の方は、

来年また紙面でお会いしましょー(^^)/


経営ジャーナリスト・中小企業診断士の
瀬戸川礼子でした。

youtubeやってます。
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